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作者:网站管理员 来源:本站原创 日期:2016/8/13 16:10:19 点击:665 属于:经典营销
看老太太如何在一分钟内卖出20件没人要的商品?


旅游团在早上等大巴,一个老太太拿着雨伞向游客兜售。老太太说:“孩子们,黄山经常下雨,上黄山都要备着雨伞的!”之后她又拿出了当地地图,地图上的旅游须知里也有提醒要带雨具。接下来老太太又说:“你们马上要出发了,路上没得买,山顶上买很贵的!”话音刚落,大家一拥而上,5块钱一件,卖出去近20件。

老太太朴实的话语里蕴藏着一个销售的必备素养。

亲和力老太太的一句“孩子们”,融化了多少游客的心,取得了游客的信任。而我们在与客户谈的时候,可以亲切的称客户为大哥或者姐姐,先拉近距离,建立相互信任的关系,为后来的谈判铺好路。

找需求“黄山顶上经常下雨,上黄山的都要备雨伞。”这句话,老太太找到了游客们的伤口,你需要我的东西。我们也是一样,在与客户谈判中,我们用最简单有力的话告诉客户现在的情形(互联网营销的必然性)。用客观事实说话,不要主观杜撰,就像老太太拿出地图一样。

戳痛点“你们马上就要出发了,路上没得买,山顶又很贵!”老太太并没有太大的动作刺激游客,只是告诉他们山顶会很贵。这其实是在告诉游客不买雨伞的后果,如果下雨了,游客们只有两种选择,一是淋雨,因与可能会感冒,没办法开心的游玩,二是出高价买伞。我们也可以这样做啊,我们会有促销政策,告诉客户失去这个机会,以后会更贵的。没有促销政策,我们还可以告诉客户,现在签约、开户可以得到奖品等等。

收网我们要让客户感受到产品的价值所在,这应该是咱们销售擅长的,可以向客户介绍产品的优势,并辅以成功案例,用别人成功的经验激励客户。就像老太太,站在制高点上:你们马上就要出发,再不买就迟了!

我的观点

其实咱们销售只要做到两点,签单赚钱只是顺便的事。第一,同理心,即顾问。要以一个顾问的身份去和客户交谈,给予客户更好的建议,帮助客户解决问题。第二,自我驱动力,即抗压能力要强。碰到难缠的客户,咱们要有誓死不归的决心,不然就会半途而废。

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